成交的秘密：销售就是一场心理博弈
销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！只卖产品的时代结束了，不懂心理学就做不好销售。生活中无时无刻不在销售，想学会销售就必须懂得销售心理学。《成交的秘密》从心理学角度解读销售活动，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售精英。《成交的秘密》是每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读的书，它必能帮自己实现销售梦想，成为行业销售的佼佼者！
简介
销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！只卖产品的时代结束了，不懂心理学就做不好销售。生活中无时无刻不在销售，想学会销售就必须懂得销售心理学。《成交的秘密》从心理学角度解读销售活动，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售精英。《成交的秘密》是每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读的书，它必能帮自己实现销售梦想，成为行业销售的佼佼者！
版权
出版社江西教育出版社
出版时间2017年8月
字数155,543
分类经济理财-商业
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成交的秘密：销售就是一场心理博弈
李昊轩
- 版权信息
- 前言 销售的奥秘，就在销售心理学
- 上篇 一切与成交无关——销售就是一场心理博弈
- 第一章 心态是1，技巧是0——销售赢在心态
- 战胜怯场，销售是勇敢者的职业
- 1．克服心理障碍
- 2．相信自己
- 3．摆正心态
- 4．大声说话
- 5．心情放松
- 6．重识拒绝
- 7．看淡得失
- 自信，方能赢得客户信任
- 1．注意你的服饰
- 2．建立对自己及职业的信心
- 3．建立对公司产品的信心
- 4．从容应对客户的拒绝
- 客户会为你的“热情”买单
- 1．热情应该是发自内心
- 2．热情也需要坚持
- 拒绝悲观，积极面对
- 1．坚信努力了总会成功
- 2．时常充满幻想
- 3．正确认识挫折
- 用幽默拉近彼此的距离
- 1．用幽默沟通
- 2．嘲笑自己的错误
- 3．避免不愉快事件的发生
- 4．学会驾驭自己的情感
- “好脾气”创造好业绩
- 1．承认自己情绪化
- 2．杜绝乱发脾气
- 3．记录你发脾气的原因
- 4．多些理解
- 5．杜绝自珍情结
- 磨炼恒心，绝不半途而废
- 1．有意义地工作
- 2．面对现实，改变策略
- 3．改变认识，柳暗花明
- 第二章 要钓鱼，先当鱼
- “从众”心理，是所有人的通病
- 1．好产品是前提
- 2．利用从众心理
- 3．利用权威效应
- 4．实事求是，不能欺骗
- 5．因人而异
- 我是顾客，我就是上帝
- 1．尊重客户
- 2．注意倾听
- 3．不要轻易否定客户
- 4．不要表现得比客户更聪明
- 为客户提供体现“面子”的机会
- 1．适度恭维
- 2．不要争论
- 3．用激将法调动客户的斗志
- 4．主动给足客户面子
- 客户要的就是“占便宜”的感觉
- 1．给消费者以价格偏低的印象
- 2．准备一些廉价但质量合格的赠品
- 3．折扣
- 4．送券
- 客户最关注的是自己的利益
- 1．认真听完客户的要求再回答问题
- 2．即使否定客户，你的态度也要谦虚
- 客户都有追求名牌的心理
- 1．追求名牌是虚荣心的驱使
- 2．追求名牌反映了人们的从众心理
- 客户都有怕被骗的心理
- 1．耐心解答客户的提问
- 2．诚心对待客户，真实介绍产品
- 3．做好售后服务
- 第三章 先交朋友，再做生意
- 塑造良好的第一印象
- 1．穿着得体
- 2．谈吐举止
- 3．礼节
- 4．了解产品
- 用微笑征服你的客户
- 1．微笑要热情
- 2．微笑要自然
- 3．让你的微笑给人以快乐
- 用专业知识打动客户
- 1．掌握品牌知识
- 2．学习产品知识
- 3．向客户学习
- 4．自我提高
- 把客户的名字记在心中
- 1．用心倾听
- 2．利用笔记，帮助记忆
- 3．重复是记忆之母
- 赞美越具体，客户离你就越近
- 1．赞美要态度诚恳
- 2．赞美也要有针对性
- 3．赞美要恰到好处
- 4．赞美切忌空泛
- 适当使用激将法
- 1．利用客户自尊心
- 2．利用客户虚荣心
- 3．利用客户好胜心
- 不要轻视每一位客户
- 商品报价要给对方留余地
- 1．从客户的预期价格出发报价
- 2．设定商品的让利价格
- 3．折扣价格是留住客户的不二选择
- 第四章 一把钥匙开一把锁
- 专断型客户：要谨言慎行
- 1．满足客户的控制欲
- 2．要有一套完整的策划案
- 3．适应对方的谈话方式
- 随和型客户：最忌狂轰滥炸
- 虚荣型客户：要奉承
- 炫耀型客户：要恭维
- 1．一定要以事实为依据
- 2．恭维要适度
- 精明型客户：要让其觉得“花得值”
- 1．工作细节
- 2．生活细节
- 3．强调产品价值
- 4．善用数字说话
- 内向型客户：要激发其购买欲
- 1．商品说明要客观
- 2．用提问让客户说出诉求
- 3．激发客户对商品的好奇心
- 犹豫不决型客户：要营造危机感
- 1．建议客户参加公司举办的产品分享会
- 2．给客户介绍完整的产品资料
- 3．帮助客户挑选产品
- 4．假定客户已经同意签约
- 5．利用“害怕买不到”的心理
- 6．适当使用逼单策略
- 标新立异型客户：要显示其个性
- 1．改换谈话地点
- 2．换一种沟通方式
- 下篇 销售就是要搞定心理学——心理学在销售实践中的运用
- 第五章 识别客户身体语言
- 眼睛就是客户赤裸裸的内心
- 1．柔和友好型眼神
- 2．怀疑型眼神
- 3．好奇型眼神
- 4．沉静型眼神
- 眉语是客户的第二张嘴
- 1．扬眉
- 2．皱眉
- 3．闪眉
- 4．耸眉
- 5．眉开眼笑、眉飞色舞
- 头部动作往往先于决策
- 1．点头
- 2．摇头
- 3．低头
- 4．歪头
- 注意与手相关的小动作
- 1．搓手掌
- 2．手臂交叉抱于胸前
- 3．遮住嘴巴
- 4．触摸鼻子
- 5．揉擦眼睛
- 6．抓耳朵、揪头发
- 7．抓挠脖子
- 8．拉拽衣领
- 9．手托下巴
- 10．手伸进兜里摆弄东西
- 脚部动作泄露的小秘密
- 1．昂首站立
- 2．手插裤兜
- 3．单腿直立
- 4．腿脚并拢
- 5．背手站立
- 6．两手叉腰而立
- 7．脚踝相扣
- 8．转向脚
- 9．脚尖踮起
- 坐姿中蕴藏的玄机
- 1．骑跨在椅子上
- 2．仰坐
- 3．挺腰直坐
- 4．留意坐姿中双脚的位置
- 从吸烟姿态看性格特征
- 1．用食指与中指的指头夹香烟
- 2．用食指和中指的指根夹香烟
- 3．把香烟放在大拇指与食指中间的人（手心向外）
- 4．用拇指与食指夹香烟的人（手心向里）
- 5．把香烟叼在嘴边，烟头稍微往上翘
- 1．仰头向上吐烟
- 2．向下吐烟圈
- 3．吸烟时一直不断地磕烟灰
- 4．点燃了一根烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了
- 5．烟灰已经很长却没有意识到
- 6．香烟快烧到嘴巴，还一直吸
- 7．点燃一根烟有时只是应付地吸上几口，其余的就让它燃到尽头
- 第六章 运用语言艺术
- 成功销售离不开好口才
- 1．委婉表达
- 2．语意简洁明确
- 3．掌控说话的语气
- 4．用语要有礼貌
- 5．最后，请闭嘴
- 好的开场白，是成功的一半
- 1．唤起客户的好奇心
- 2．真诚地关心客户
- 3．找出产品的价值所在
- 4．提及有影响的第三方
- 5．利用赠品
- 少说“我”，多说“我们”
- 1．尽量用“我们”代替“我”
- 2．讲话时应用“我们”开头
- 3．少说“我”，多说“你”
- 4．用复数第一人称代替“我”
- 5．能不说“我”的时候就不说
- 6．说“我”字时要语调平淡
- 用有效话题打破冷场
- 1．针对客户的爱好展开谈话
- 2．适度赞美你的客户
- 3．故意说些错误的观点
- 4．学会打破冷场
- 5．鼓励对方多说话
- 6．善于运用肢体语言
- 谨慎使用专业术语
- 巧妙滋润枯燥话题
- 1．勤于学习
- 2．注意观察
- 3．提高修养
- 不做滔滔不绝的“独白者”
- 1．巧妙地向客户提问
- 2．向客户表示感谢
- 3．对于客户的问题要当场解答
- 4．及时回应客户所说的话
- 5．配合其他肢体语言
- 第七章 把异议当作突破口
- 嫌货才是买货人
- 1．注意倾听
- 2．用微笑来面对客户的指责
- 3．对自己的产品有信心
- 4．做出有针对性的回应
- 5．适当退让
- 声东击西，先说产品再说价格
- 1．对比法
- 2．强调产品的功能
- 3．合理的解释
- 多让客户说肯定的话
- 1．有备而来
- 2．科学预判
- 3．看准时机
- 成功消除客户的疑虑
- 1．提前列出客户疑虑并准备有效答复
- 2．请客户参与产品演示和鉴别
- 3．适时地给客户提建议
- 学会倾听客户，受益无穷
- 1．倾听要认真
- 2．要客观理解对方的话
- 3．不要随意打断客户的话
- 4．站在客户的立场上想问题
- 有技巧性地表达赞美之词
- 1．态度一定要诚恳
- 2．赞美要以事实为依据
- 3．赞美要注意适度原则
- 4．对象不同，赞美各异
- 激起客户心理需求要多提示
- 1．要友善热情地为客户服务
- 2．了解自己商品的卖点
- 3．向客户请教对产品的意见
- 4．要会察言观色
- 第八章 踢好临门一脚
- 视客户的拒绝为成交机会
- 1．熟悉产品
- 2．了解市场动态
- 3．站在客户的立场上换位思考
- 4．善于总结经验教训，勇往直前
- 讨价还价，妥协中促进生意成交
- 根据特定环境创造购买需求
- 快速找到客户的兴趣点
- 1．发现他的兴趣爱好
- 2．讲述他的得意经历
- 3．尊重他的个人习惯
- 让客户的借口说不出口
- 让客户说出他的诉求
- 1．用心倾听
- 2．耐心倾听
- 3．积极回应
- 4．不轻易打断客户谈话
- 5．谨慎反驳客户观点
- 6．摸清客户的真实意图
- 适当给客户一点儿“威胁”
- 1．对商品数量限制
- 2．对销售时间限制
- 避免和客户发生争论
- 1．直接批评客户
- 2．攻击性言语
- 3．过度吹嘘
- 第九章 真正的销售始于售后
- 用人情留住老客户的心
- 1．让客户对你满意
- 2．让客户眼里只有你
- 站在客户的立场思考问题
- 在服务细节上下功夫
- 勇于承认错误
- 积极回应客户的抱怨
- 1．不要简单地对客户说“不”
- 2．不与客户争辩
- 3．及时处理
- 用正确的态度对待客户的投诉
- 1．确认客户投诉的问题
- 2．冷静分析问题
- 3．落实解决问题
- 周到的售后服务是最好的推销
- 1．对自身工作具有积极的促进作用
- 2．有助于减少客户抱怨
- 3．有助于巩固与客户的友好关系
- 附录 销售精英不可不知的销售定律
- 墨菲定律：为最坏的可能做好准备
- 250定律：不要得罪每一个客户
- 二八定律：抓住最重要的客户
- 重复定律：一句话多说几次就是广告
- 哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
- 赫克金法则：诚信是销售员的通行证
- 猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
- 刺猬定律：跟客户保持若即若离的关系
- 阿尔巴德定理：需求决定销售
- 杜邦定律：包装刺激购买欲