铺货：快速铺货八大技巧
本书在全面认识铺货相关流程的基础之上，针对快速消费品企业在向终端铺货时遭遇的尴尬处境，对快速铺货不同环节存在的问题进行了深入剖析。
简介
本书在全面认识铺货相关流程的基础之上，针对快速消费品企业在向终端铺货时遭遇的尴尬处境，对快速铺货不同环节存在的问题进行了深入剖析。
版权
出版社中国城市出版社
出版时间2007年2月
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铺货：快速铺货八大技巧
陈建华
- 前言
- 直面终端争夺战
- 第一节 我国的铺货现状
- 一、铺货及其意义
- 二、铺货的形式
- 第二节 铺货的常见误区
- 一、铺货概念与目标的误区
- 二、铺货渠道选择的误区
- 三、铺货管理中的误区
- 第三节 快速铺货的原则
- 一、精确调研原则
- 二、计划原则
- 三、针对性原则
- 四、及时性原则
- 五、依托客户原则
- 六、先易后难原则
- 七、灵活原则
- 八、沟通原则
- 第四节 快速铺货的总体思考
- 一、快速有效铺货的评判标准
- 二、铺货的三个阶段
- 三、快速铺货的总体步骤
- 快速做好铺货的事前准备
- 第一节 制订明确的铺货目标
- 一、制订铺货目标的原则
- 二、影响铺货目标的因素分析
- 三、制订合理的铺货目标的方法
- 四、制订铺货目标的步骤
- 第二节 编制合理的铺货计划
- 一、制订铺货计划需要考虑的因素
- 二、铺货涉及的九大计划
- 三、制订铺货计划的步骤
- 第三节 摸清区域市场的状况
- 一、了解目标区域市场情况
- 二、了解目标区域市场情况的方式
- 三、“扫街”的主要内容与基本步骤
- 四、进行准确的铺货定位
- 第四节 精选分销渠道和终端
- 一、精选分销渠道的重要性
- 二、终端市场的分类
- 三、终端选择的考虑因素
- 四、铺货终端选择的方法
- 如何与经销商打交道
- 第一节 经销商在铺货过程中的心理
- 第二节 如何选择经销商
- 第三节 如何与经销商进行有效谈判
- 第四节 如何与经销商协同铺货
- 第五节 如何对经销商进行评估
- 第六节 如何有效激励经销商
- 第七节 如何与经销商维持长期客户关系
- 利用业务代表快速占领终端
- 第一节 业务代表的铺货工作内容
- 第二节 严格业务代表的铺货培训
- 第三节 业务代表拜访过程管理
- 第四节 对业务代表实施有效的激励
- 利用促销快速占领终端的策略
- 第一节 认识铺货促销
- 第二节 铺货的过程与人员管理
- 第三节 广告造势铺货
- 第四节 利用铺货奖励政策加快铺货
- 第五节 常用的其他铺货策略
- 如何做好连锁大卖场终端的快速铺货
- 第一节 大卖场铺货
- 第二节 企业与连锁卖场打交道的流程和方法
- 第三节 卖场终端铺货的费用
- 第四节 连锁卖场铺货常用表格
- 第五节 卖场业务代表的铺货
- 借助导购人员帮助快速铺货
- 第一节 终端导购人员的现状及弊端
- 第二节 导购人员对快速铺货的贡献
- 第三节 导购人员管理
- 第四节 导鈠人员的培训与绩效管理
- 第五节 如何应对导购人员的“圈里跳”问题
- 第一节 全面了解商品陈列
- 第二节 商品陈列管理
- 第三节 生动化陈列
- 如何做好铺货的监督
- 第一节 对铺货业务人员的监督和管控
- 第二节 监督和管控经销商的短期行为
- 第三节 对终端的监督
- 如何完成商品到货币的“惊险一跳”
- 第一节 赊欠问题的总体思考
- 第二节 如何预防赊欠
- 第三节 对于应收账款的处理措施
- 第四节 应收账款日常管理
- 第五节 赊销的监督与管理
- 铺货的后续工作
- 第一节 如何做好售后服务
- 第二节 如何有效防止缺货及补货
- 第三节 铺货过程中的追踪与控制管理
- 第四节 客户投诉的处理
- 第五节 退货处理
- 铺货的新进展与延伸思考
- 第一节 网络铺货
- 第二节 铺货创新的案例
- 参考文献