做销售一定要懂的心理学

陈志林

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序销售就是一场心理战
第1章消费心理学——引爆客户的消费需求
人人都有从众心理——学会把你的目标客户变成“乌合之众”
攀比心理是刺激消费的利器——以同类人做比较，激发客户的攀比心理
每位客户都想要VIP待遇——利用虚荣心，打造荣耀感
以“感同身受”提升客户体验——购买的体验比购买物质更加令人愉悦
冲动是魔鬼，也是天使——引导乃至刺激客户的购买冲动
饥饿营销，制造稀缺性——物以稀为贵，越是买不到越想买
用沉没成本“套牢”客户——客户付出越多，黏性就越强
不仅要让客户买，还要买的多——紧抓关联消费心理，提高客户的消费额度
第2章说服心理学——这样说，客户才会听
非此即彼说服术——运用“二选一”策略，说服客户尽快选择
一开始就让客户说“是”——抢占先机，为说服开个好头
得寸才能进尺，说服要一步一步来——先易后难，利用“登门槛效应”说服客户
数据最具说服力——发挥数据魔力，用数据说服客户
曲径通幽，巧妙暗示——用暗示性语言在潜移默化中说服客户
第三方说服术，让客户说服客户——巧借第三方给客户吃一颗“定心丸”
用道具配合，说服更具威力——天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具
第3章卖点心理学——99%的人都把卖点说错了
人微言轻，人贵言重——巧用权威效应，增强客户的信任感
机智转换，卖点不行换买点——发现客户需求，抓住买点促成交
没有三两三，哪敢上梁山——专业能力是最基本的卖点
销售洗脑，强化卖点——加深印象，重复说明一个重要卖点
不会讲故事，怎么做销售？——讲好故事，故事完美呈现卖点
“缺点”也可以是“卖点”——以退为进，适当说一些产品的缺点
第4章价格心理学——谈价格就是心理拉锯，重要的是耐心
少谈价格，多谈价值——价值让高价不可阻拦
利用凡勃仑效应，开价要尽量高一点儿——为降价预留充足空间
主动试探，摸清客户的心理价位——用试探性的语言引导客户说出价格
说价巧才能卖得好——巧用价格对比，让客户主动选择
用“金额细分法”化解价格异议——化大为小，淡化客户对价格的敏感心理
强调产品价值，突出产品特点——巧妙应对大幅压价的顾客
第5章行为心理学——用眼观察，用心洞察，迅速读懂客户心理
相由心生，表情识人——从表情中看透客户心理
眼为心窗，眼神识人——通过眼神判断客户心理
眉能传情，察眉识人——从眉宇间洞察客户心理
坐有坐相，坐姿识人——从坐姿中判断客户心理
衣为心着，看衣识人——通过衣着分析客户心理
酒能见性，以酒识人——通过喝酒挖掘客户心理
语言会说谎，身体却不会——通过肢体语言识破客户撒谎心理
第6章谈判心理学——把握客户心理脉搏，突破客户心理防线
将线放长点儿，钓上来的鱼才会大——欲擒故纵，先解除客户的警惕和防备之心
谈判时机的选择暗藏玄机——好的时机赢得谈判，坏的时机毁掉谈判
谁的地盘谁做主——选择熟悉的谈判环境更具心理优势
拒绝不容易，但你必须会——掌握销售谈判中说“不”的心理技巧
虚虚实实，将对方引入迷宫——营造紧张的氛围，促使客户就范
请将不如激将——巧用激将法鼓励客户下决心
第7章性格心理学——客户性格不同，心理战术也不同
脾气暴躁型客户——用真诚的态度和心理小技巧打动他
贪小便宜型客户——给他一点儿小便宜，获得自己的大便宜
犹豫不决型客户——制造危机感，迫使其快速做出决定
沉默羔羊型客户——引起说话兴趣，激发购买欲望
骄傲自大型客户——多用赞美的语言，维护好他的自尊心
固执己见型客户——以真诚和耐心打动他
谙于世故型客户——不要玩儿套路，实事求是效果才最好
第8章拒绝心理学——拒绝是障碍，但应对得好也是机会
“我不需要”——“不需要”多是借口，需求是可以开发的
“我考虑考虑”——杜绝拖延，用韧劲儿和产品的优势搞定客户
“我很忙，没时间”——为客户创造时间，争取销售机会
“我没钱”——读懂潜台词：我不缺钱，就看你怎么让我掏出来
“我需要和某某商量下”——激励客户自己做决定，促使其签单
“我们已经有合作的公司了”——提出比竞争对手更符合需求的方案
第9章服务心理学——“上帝”追求的是“心”的享受
卖产品永远都不如卖服务——用人性化服务打动客户的心
像追女神一样服务客户——充分开展跟踪服务，让客户忘不了你
积极回应客户的抱怨——客户的抱怨是提升业绩的关键
给客户超出买卖关系的服务——不带功利性的服务更能感动客户
信用永远都比合同重要——承诺客户的一定要做到
微笑服务也是生产力——面对客户时，微笑要时刻挂在脸上
第10章销售，就要懂点儿“潜规则”——做销售必须掌握的7条心理学定律
墨菲定律——充分重视每一位潜在客户
二八定律——维护好大客户的面子
250定律——让客户帮你宣传，让客户带来客户
哈默定律——天下没有完不成的销售任务
斯通定律——将客户的拒绝当作一种享受
跨栏定律——设立远大目标，才能不断超越自己
费斯诺定律——销售要做好，懂得倾听很重要
第11章如何让“上帝”点头——做销售最应该知道的6个心理学效应
首因效应——价值百万的第一印象
沸腾效应——让客户的购买热情达到沸点
刻板效应——跳出你的思维定式
囚徒效应——不做“囚徒”，追求双赢
蝴蝶效应——用细节打动客户
踢猫效应——有效控制情绪，体现良好心理素质

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