再营销：用NLP突破性营销系统构建全新盈利模式

庞峰

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前言
Part 1 NLP 突破性营销：基于愿景、使命、目标的营销新模式
▷1.1 重塑营销思维：什么是NLP突破性营销？
▷1.2 通向梦想的黄金法则：你的销售目标是什么？（上）
1．制定有效的目标：有效评估区分“想做的”与“能做的”
2．让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标
3．小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日
▷1.3 通向梦想的黄金法则：你的销售目标是什么？（下）
▷1.4 信念的力量：提升自信心，让自己感受积极正面带来的喜悦
Part 2 采取积极有效的行动，探询和挖掘客户的购买心理
▷2.1 唤醒沉睡客户：是什么导致客户做出这样的决定
1．购买动机的基本模式
2．购买动机的主要类型
3．诱导客户做出购买决定的策略
▷2.2 探询客户拒绝背后的原因，解除客户的购买抗拒
1．解除客户的购买抗拒，首先要积极探寻客户拒绝的原因
2．被拒绝，只是解除客户的购买抗拒的开始
▷2.3 赢得客户的好感，与客户建立强有力的信任体系
1．以亲和力和真诚赢得客户信任
2．真诚是建立信任体系的基础
3．做好客户服务，让客户信任持续加深
▷2.4 善于聆听和发问：有效突破营销瓶颈的关键法则
1．探索发问的技巧
2．探索聆听的技巧
▷2.5 寻求最佳契合点：产品核心利益点VS客户购买需求
1．低级：找到的产品核心利益点与客户的购买需求完全不契合
2．中级：以产品的核心利益点来契合客户的购买需求
3．高级：以客户的购买需求为基点，契合产品的核心利益点
Part 3 超级诱惑力：以最快的速度与客户建立情感契合
▷3.1 准确把握客户性格特征，采取不同的沟通模式
1．客户的购物特征与行为特点
2．针对不同性格客户的应对策略
▷3.2 进入客户频道：引发客户兴趣，建立情感联结
1．微笑是打开客户频道的最好敲门砖
2．幽默感是进入客户频道、引发客户兴趣的法宝
3．以辩证的思维跟随客户转变频道
4．制造话题，让客户频道随你而动
▷3.3 顺应客户类型进行效仿，让客户产生购买联想
1．客户的储忆系统分类
2．伴随式效仿技巧
3．注意事项
4．引导客户产生购买联想
▷3.4 突破自己旧有的行为模式，改变客户的负面信念
1．会给客户带来正面能量的行为模式
2．以积极的心态改变客户的负面信念
3．创新是突破旧有行为模式最好方法
Part 4 有效利用产品说明，识别、聚焦及满足客户的利益点
▷4.1 要想有效利用产品说明，首先明确客户需求
1．产品说明中的常见问题
2．如何明确客户需求
▷4.2 3个步骤：如何将产品功能转化为客户利益
1．列出产品功能
2．解说产品功能对客户的作用
3．解说购买产品的好处
▷4.3 4个阶段：如何通过产品说明激发客户购买心理
1．吸引注意：你的销售词要先吸引住客户的注意
2．引起兴趣：引起客户的注意后，要引起客户的兴趣
3．刺激欲望：在引起客户的兴趣后，刺激他的购买欲望
4．“逼单”行动：迫使客户主动采取购买行动
Part 5 有效处理客户异议，消除客户购买的抗拒心理
▷5.1 运用潜意识营销，促使客户建立正面的神经联想
▷5.2 明确客户产生异议的根源，采取相应的处理措施
1．异议产生的根源
2．客户异议的3种类型
3．如何处理客户异议
▷5.3 场景再现：有效排除客户异议、说服客户购买
▷5.4 巧妙化解客户顾虑、消除客户购买抗拒的方法
1．化解客户顾虑的4个关键步骤
2．消除客户购买抗拒的7个方法
Part 6 突破缔结障碍，成功说服客户促成交易
▷6.1 催眠式销售：运用催眠指令，让客户对你无法拒绝
1．创造感觉法
2．强化印象法
3．回忆往事法
▷6.2 运用超音速营销心智模式，引导客户促成交易成功
1．从生活细节中发掘灵感
2．善于思考，能常人所不能
▷6.3 非语言沟通的力量：察言观色，探寻客户的内心世界
1．眼神交流
2．面部表情
3．肢体语言
▷6.4 心锚建立法：让客户对你的产品产生强烈的购买欲望
1．为自己建立心锚
2．给客户建立心锚
Part 7 自我控制的力量：挑战生命极限，提升自己的工作热情
▷7.1 引导你生活的控制力量，释放自己的无限潜能
▷7.2 突破固有的思维模式，创造一个全新的神经联想
▷7.3 调整自己的身心状态，保持旺盛的工作激情和热情
1．自我激励（图7-1）
2．正确地面对失败
3．贵在坚持
▷7.4 树立正确的工作价值观，转变对工作的认知和观念
1．相信自己能够成为营销领域的“状元”
2．不要抱着“销售就是赚客户钱”的想法
3．把客户当做朋友一样对待
4．把营销看作彼此传染快乐的过程
▷7.5 情绪管理：消除不良的工作情绪，激发内心正能量
▷7.6 最后的突破：寻求解决问题的方法，提升工作效率
1．知己知彼法
2．火力侦察法
3．深入聚焦法
4．迂回询问法
5．从众心理法
Part 8 掌握正确的管理模式，建立一支高绩效的营销团队
▷8.1 树立一个共同的奋斗目标，提升营销团队凝聚力
1．塑造积极的团队文化
2．维系和谐的团队关系
3．树立共同奋斗的目标
▷8.2 时间管理：营销人员如何管理与控制自己的时间
1．提高工作的计划性
2．合理地分配时间
3．掌握时间管理的技巧
4．保持最佳的身心状态
▷8.3 营销执行力：营销主管如何提高团队的工作效率
1．建立标准
2．严格执行
3．监督检查
4．纠正示范
▷8.4 沟通管理：营销主管如何实现营销团队的有效沟通
1．营销主管要做好沟通示范，起到“上行下效”的作用
2．强调“制度重于一切”，让沟通有据可依
3．沟通管理要从细节入手
4．营销主管要注意设定沟通方案，让沟通有序进行
5．引导员工在沟通中学会自我总结
6．一定要将沟通的结果落实下来，并严格监督执行
Part 9 决战大未来：构建未来市场营销体系，赢得持续竞争优势
▷9.1 营销大未来：跳出“舒适区”，以创新赢得市场先机
1．运用新技术发展新型客户关系
2．求同存异应对全球竞争
3．以信息化的感知能力掘金“实时经济”
4．通过创新应对行业危机
▷9.2 精细化营销：多元化细分市场，以差异化赢得竞争
1．细分市场
2．强有力的执行
3．强强联合
▷9.3 构建人才战略：人才是企业营销战略的核心竞争力
1．营销人才储备
2．营销人才培训
3．营销人才激励
▷9.4 整合营销：营销3.0时代，企业如何制定营销策略
1．整合营销传播的特征
2．整合营销的内涵
3．整合营销的实施技巧
▷9.5 营销新法则：顾客经济时代，如何将客户变成资产
1．分析和利用客户资源
2．经常回访客户
3．积极回应客户的抱怨
4．做好售后服务
▷9.6 数字化营销：社群商业时代，社交媒体引爆营销革命
1．涉足社交媒体营销的公司比例正在不断攀升
2．SoLoMo营销：由Social、Local、Mobile结合带来的营销奇迹
3．量化社交媒体营销的经济价值，正在逐渐实现
4．社交化已经无处不在
▷9.7 SoLoMo营销：移动互联网时代，企业如何进行移动营销
1．移动互联网媒介与传播属性特征
2．移动互联网广告的机会
3．移动营销新策略
4．移动营销之跨界整合