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把话说到客户心里去

谭慧

扉页
版权信息
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前言
第一章精彩的开场，才会有精彩的结局
优雅谈吐让你第一时间赢得认同
与客户思维保持同步
从有益于客户的构想出发
别因为不注重仪表而被拒绝
记住客户的名字
自信开启成功推销之门
第二章谈销售前先谈感情，拉近客户零距离
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对态度不好的顾客采取迂回战术
销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
切中客户追求的自我重要感
真心为客户着想，才能俘获客户的心
第三章说好专业话，先做行家再做卖家
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
把握准客户之间的微妙心理博弈
抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
用精确的数字让客户认为你很权威
打社会认同牌，权威效应让客户对你信赖有加
第四章提问有方，一问一答中掌控谈判方向
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜过一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
恰当提问，挖出目标客户的真正需求
把话说到点子上，刺激客户的购买欲
第五章认清对象说对话，对症下药好推销
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
先让客户体验，然后再谈销售
照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包
满足分析型客户对于细节的完美主义倾向
第六章一句动听话，胜过万句平淡的陈述
表达关切，增进彼此好感
多叫几次对方名字可增进亲近感
换位思考，使对方感受到被关切之情
四大妙计应对难以应付的客户
人人都要掌握赞美的艺术
巧妙拒绝对方的艺术
第七章心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇
客户拒绝时怎么办
客户嫌贵时怎么办
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
让“反对问题”成为卖点
第八章讨价还价巧接招，让客户『心随你动』
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
学会冷静，请对方先亮出底牌
给客户“一分价钱一分货”的实在感
吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步
在价格谈判上争取达到双赢
第九章说话细思考，别让嘴坏了大事
赞美客户要有分寸
切忌与客户争辩
谨记9句不该说的话
这样说服客户最有效
低三下四并不能让顾客对你产生好感
含糊乱语，只会聪明反被聪明误
不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品
第十章善言更要善听，不做喋喋不休的『独白者』
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
百般辨别，看透“石头”顾客
洞穿客户的隐含期望
不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己