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一本书读懂客户心理：挖掘客户需求痛点，七步成交

柯胜威

扉页
版权信息
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序
引言初“识”销售——这是一个温暖的江湖
一、每个人都能够成为销售好手
二、持修行之心，成销售之事
三、庖丁解牛——用心理学解码客户的决策规律
四、大成之路——销傲江湖，七步制胜
第一章精心准备——胜兵先胜而后求战
一、提前设定客户的行动承诺目标
二、规划销售里程碑，建立成功阶梯
三、让自己成为产品应用专家
四、关注客户需求，制定价值布局图
五、有效的约见激发客户兴趣
六、相信自己才能销傲江湖
第二章以情动人——打通情感的任督二脉
一、如何点燃你的气场
二、与客户的会面如何“开场”大吉
三、打开五感，寻找客户最感兴趣的话题
四、练好提问基本功，走遍天下都不怕
五、世界越嘈杂，倾听也就越珍贵
六、销售时的最佳肢体动作，你了解吗
七、潜意识的沟通建立亲和力
八、用情感银行把客户变成你的贵人
九、随时随地感恩和赞美
第三章挖掘痛点——痛并快乐着
一、挖掘痛点的组合拳
二、像专家一样提问诊断类问题
三、挖掘痛点的三个方法
四、下切上推平行，全方位挖掘痛点
五、使用杠杆问题，让客户现在就需要
六、客户六项信息问题图谱
七、善用反问，洞察客户话语背后的动机
八、从客户的大脑中查找资料
第四章调频同步——有认同才有合同
一、销售员心里要有一个客户的痛点秘籍
二、无中生有，创造出客户的需求
三、抛砖引玉，引领客户的采购标准
四、先跟后带，在客户心中重新树立标准
五、运用“洗牌”式提问，和客户达成共识
第五章出手成单——美好画面如在眼前
一、出手成单五大要素
二、场景化让客户心临其境
三、别看广告，看疗效
四、引导客户体验，让他欲罢不能
五、激发感性的七个策略
第六章获取承诺——不要到承诺不痛快
一、没有及时得到客户的承诺，销售就是一场空
二、绕开“买不买的框架”，直接进入销售的框架
三、看到这些信号，就是销售的最佳时机
四、化骨绵掌化解客户的顾虑
五、“我很丑可是我很温柔”，摆平“缺点”
六、提供全面完整的信息，消除“误解”
七、用强有力的证明摆脱“怀疑”
八、了解客户期望是超越期望的唯一方式
九、销售中只做加法，不做减法
第七章总结提升——向下扎根向上成长
一、及时的销售评估，让我们快、准、狠地找到自己的问题
二、做高效的客户服务跟踪
三、服务感动人心
四、你的新市场，就潜藏在老客户之中
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