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像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶

康震吴鹏张旭

扉页
版权信息
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序
前言
1 赢者思维
医生与医药代表之间应该是怎样的关系？
医药代表的生存之道：将患者利益置于首位
如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？
如何应对客户的批评和消极反馈？
医药代表职业的自我经营
2 医者思维
像医生一样思考
四种特质类型的医生
医生是如何处方药品的？
短暂拜访的要点
医生也需要提升营销能力
为医药代表解惑
3 医药专业知识
用临床药理学知识支持销售
学会读懂一般的检验报告
不同的给药途径对处方的影响
了解药物的相互作用
如何阅读医学文献
4 沟通工具
如何提升推广的效果
以证据为基础的药品销售
用好临床研究数据促进药品销售
临床研究报告在销售推广中的价值
DA是如何起作用的？
销售人员与市场人员对DA的不同看法
5 入门技巧
克服新医药代表综合征
重视客户拜访
药品销售要知己知彼
找到医院销售的增长点
与医生沟通时要注意的5句话
6 销售循环
成功客户拜访的6个关键点
做好访前计划
其他的拜访前准备工作
探询医生不处方的真正原因
缔结的技巧
重要的拜访后分析
7 绩效保障
四种处方决策风格
锁定目标客户
客户拜访的数量和质量
确保信息传递的有效性
完美探询的技巧
实施高效缔结
如何与医生沟通？
拜访医生时要做什么，不要做什么
“别只是盯着医生”
8 职业操守
怎样打消医生的异议？
说服医生的5种证据
与医生交流临床研究时应避免的4种错误
如何利用临床研究来改变医生的处方习惯？
如何找出临床研究中对医生最有意义的部分？
将临床研究转化为“销售”临床研究
让医生“反感”的问题
用医生的语言和医生对话
9 专业精神
了解医生的行为与心理
如何赢得医生的信任？
说服客户的6个原则
针对医生动机的个性化销售方案
针对医生个性的销售方案
针对医生行为风格的销售方案
赢得医生忠诚度的3个阶段
10 锦上添花
与目标医生的同事建立良好的关系
与药师建立起工作伙伴关系
让药师影响医生
让护士成为你的参谋
11 进阶技巧
突破销售瓶颈的步骤
如何与医生建立起有意义的对话关系
学会用问题建立与医生的互动关系
学会用聆听建立与医生的伙伴关系
建立起向医生提问的勇气
与医生沟通的LESS原则
让医生尽快尝试你的药品
如何在“1分钟拜访”中获得更多？
让医生记住你
12 绩效先锋
向专科医生销售
医生拜访中展示销售工具的技巧
关键信息：患者“画像”