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谈判的艺术：如何用妥协的智慧实现双赢

于反

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∣序言∣PREFACE
第一章谈判的战略诉求——追求目标价值最大化
成功的谈判是“双赢”
确定谈判的目标
分清主次目标
价格就是双方利益的交叉点
妥协之前要权衡得失
在风险与机会之间妥协
“零和”还是“双赢”
讨价还价的技巧
让对方先开口
本章精彩观点
第二章谈判的前提条件——双方存在利益互补的关系
妥协有利于利益的实现
寻求利益互补
找到同时满足双方需求的办法
互惠谈判观念
实现双方利益的合理分配
寻求双方的利益共同点也是一种妥协
尊重对方的正当利益
原则与妥协的统一
本章精彩观点
第三章谈判的根本目的——以建设性的态度解决问题
积极的妥协促进谈判成功
巧妙利用态度赢得妥协的筹码
不要追求完全平等的让步
努力缩小双方态度的差距
破解谈判中的僵局
谈判桌下的缓和法
妥协要选择恰当的时机
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第四章谈判妥协的限度——突破利益的底线
使用压力促使对方妥协
在不突破利益底线的前提下让步
要防止落入弱势陷阱
心理的弱势和强势
拖延时间也是一种好方法
在适当的时候说“不”
建立抵制压力的屏障
本章精彩观点
第五章谈判的保障——做最充分的信息准备
由于文化差异造成不同谈判风格的差异
不同心理态势造成的谈判差异
对己方信息进行严格保密
搜集最广泛而有效的信息
从语言沟通中获取有用信息
从非语言交流中获取信息
谈判前做到“知己”
谈判前做到“知人”
本章精彩观点
第六章谈判的战术——选对时机用对方法
留出妥协的谈判空间
附加价值也不应轻易放弃
妥协也有原则可依
在坚定中积极妥协
声东击西的妥协术
突然提出时间限制
迫使对方让步
逐步升级的妥协术
让步的十三项注意
让步的十个禁忌
谨防时间圈套
谈判中的让步策略
本章精彩观点